我與2012年7月3號(hào)-2012年7月4號(hào)在上海學(xué)習(xí)?？松梨诮?jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)《切合實(shí)際情況的推銷(xiāo)談判-1》的內(nèi)容和知識(shí)進(jìn)行了簡(jiǎn)單總結(jié)并和公司所有領(lǐng)導(dǎo)及同事做一個(gè)簡(jiǎn)單分享。

　　推銷(xiāo)談判原則

　　1.為自己的產(chǎn)品及服務(wù)做一個(gè)有利的定位

　　2.定下較高的目標(biāo)

　　3.技巧運(yùn)用信息

　　4.清楚了解自身優(yōu)勢(shì)和力量

　　5.滿足客戶需求為先，要求為次

　　6依照計(jì)劃作出讓步。

　　推銷(xiāo)談判的三個(gè)層面

　　1.競(jìng)爭(zhēng)性(談判雙方都維護(hù)自身的利益)主要表現(xiàn)在都追求自身利益，一方贏一方失。

　　2.合作性(談判雙方試圖找到一個(gè)共同的基礎(chǔ)，建立相互關(guān)系并找出雙方都能接受的解決方案)主要表現(xiàn)在己方利益加關(guān)系等多項(xiàng)條件，雙贏或者三贏。

　　3.創(chuàng)意性(談判雙方尋求打破僵局的方法或者尋找比所談更好的解決方案)主要表現(xiàn)在出現(xiàn)僵局時(shí)當(dāng)有創(chuàng)意層面占據(jù)主導(dǎo)時(shí)后續(xù)談判才能推進(jìn)。

　　推銷(xiāo)談判行動(dòng)計(jì)劃

　　1.目標(biāo)條件條款：目標(biāo)是什么，每一個(gè)項(xiàng)目或條件結(jié)果是什么?

　　2.能接受的最差條款：要避免超過(guò)這些條款，低于它就終止談判

　　3.最初提出的條件：開(kāi)始應(yīng)設(shè)定高目標(biāo)，但是要在合理的范圍內(nèi)

　　4.客戶要求：客戶會(huì)提出什么要求，所要求都是清楚，明確并有一定數(shù)量

　　5.潛在需要：分析他需要什么，了解這些需要就有機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好一些方案去應(yīng)對(duì)

　　6.定位陳述：主旨是與客戶的需求相關(guān)，要簡(jiǎn)潔，重復(fù)，并要專(zhuān)注于結(jié)果

　　7.交換條件以換?。寒?dāng)我們?cè)谧尣降臅r(shí)候會(huì)提出一些辦法來(lái)使我們的讓步降到最低層次。

　　談判分析

　　1.客戶目標(biāo)：客戶希望看到此次談判每一項(xiàng)重要項(xiàng)目或者結(jié)果是什么

　　2.有利談判力量因素：舉出有利的事項(xiàng)并如何用這種優(yōu)勢(shì)去帶來(lái)價(jià)值

　　3.不利談判力量因素：明確提出談判中負(fù)面因素，我方可如何克服做補(bǔ)償

　　4.我們需要的資料：思考資料的漏洞，探尋的主題，掌握客戶的情況

　　5.提出問(wèn)題及資料來(lái)源：一般一個(gè)優(yōu)秀的談判人員會(huì)比一般人多問(wèn)2.5倍的問(wèn)題來(lái)得到他所需要的資料

　　6.期待困難的問(wèn)題：想象對(duì)方會(huì)提出那些比較難回答的問(wèn)題，先計(jì)劃好這些問(wèn)題的答案并能使我更強(qiáng)勢(shì)

　　7.我們的響應(yīng)：對(duì)方提出價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)力及選擇的問(wèn)題，我們預(yù)先訓(xùn)練自己應(yīng)該如何回答

　　讓步

　　1.不到萬(wàn)不得已不讓步

　　失誤：一開(kāi)始我們就讓的在以后的談判中沒(méi)回旋余地

　　2.在作出第一個(gè)讓步測(cè)試前試一下客戶的決心

　　失誤：我們經(jīng)常為了推進(jìn)推銷(xiāo)過(guò)程過(guò)早讓步，對(duì)方反而得寸進(jìn)尺

　　3.當(dāng)你作出讓步時(shí)，應(yīng)得到相應(yīng)的回報(bào)

　　失誤：因客戶不同意而給予價(jià)格折讓。如果不是彼此交換價(jià)值利益，就會(huì)傳遞關(guān)于我產(chǎn)品價(jià)值(以及你個(gè)人價(jià)值)的負(fù)面訊息

　　4.如何讓步比對(duì)什么讓步更重要

　　失誤：過(guò)早讓步，表現(xiàn)地過(guò)于靈活，導(dǎo)致失去客戶的尊重。你在促使客戶得寸進(jìn)尺

　　5.當(dāng)你作出讓步時(shí)，先試試放棄對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)價(jià)值重大而對(duì)于你 來(lái)說(shuō)成本很小的東西

　　失誤：不明白談判條件的真正成本會(huì)降低交易的盈利。