我與2012年7月3號-2012年7月4號在上海學習埃克森美孚經(jīng)銷商培訓《切合實際情況的推銷談判-1》的內(nèi)容和知識進行了簡單總結(jié)并和公司所有領(lǐng)導及同事做一個簡單分享。

　　推銷談判原則

　　1.為自己的產(chǎn)品及服務做一個有利的定位

　　2.定下較高的目標

　　3.技巧運用信息

　　4.清楚了解自身優(yōu)勢和力量

　　5.滿足客戶需求為先，要求為次

　　6依照計劃作出讓步。

　　推銷談判的三個層面

　　1.競爭性(談判雙方都維護自身的利益)主要表現(xiàn)在都追求自身利益，一方贏一方失。

　　2.合作性(談判雙方試圖找到一個共同的基礎(chǔ)，建立相互關(guān)系并找出雙方都能接受的解決方案)主要表現(xiàn)在己方利益加關(guān)系等多項條件，雙贏或者三贏。

　　3.創(chuàng)意性(談判雙方尋求打破僵局的方法或者尋找比所談更好的解決方案)主要表現(xiàn)在出現(xiàn)僵局時當有創(chuàng)意層面占據(jù)主導時后續(xù)談判才能推進。

　　推銷談判行動計劃

　　1.目標條件條款：目標是什么，每一個項目或條件結(jié)果是什么?

　　2.能接受的最差條款：要避免超過這些條款，低于它就終止談判

　　3.最初提出的條件：開始應設(shè)定高目標，但是要在合理的范圍內(nèi)

　　4.客戶要求：客戶會提出什么要求，所要求都是清楚，明確并有一定數(shù)量

　　5.潛在需要：分析他需要什么，了解這些需要就有機會準備好一些方案去應對

　　6.定位陳述：主旨是與客戶的需求相關(guān)，要簡潔，重復，并要專注于結(jié)果

　　7.交換條件以換?。寒斘覀冊谧尣降臅r候會提出一些辦法來使我們的讓步降到最低層次。

　　談判分析

　　1.客戶目標：客戶希望看到此次談判每一項重要項目或者結(jié)果是什么

　　2.有利談判力量因素：舉出有利的事項并如何用這種優(yōu)勢去帶來價值

　　3.不利談判力量因素：明確提出談判中負面因素，我方可如何克服做補償

　　4.我們需要的資料：思考資料的漏洞，探尋的主題，掌握客戶的情況

　　5.提出問題及資料來源：一般一個優(yōu)秀的談判人員會比一般人多問2.5倍的問題來得到他所需要的資料

　　6.期待困難的問題：想象對方會提出那些比較難回答的問題，先計劃好這些問題的答案并能使我更強勢

　　7.我們的響應：對方提出價格，競爭力及選擇的問題，我們預先訓練自己應該如何回答

　　讓步

　　1.不到萬不得已不讓步

　　失誤：一開始我們就讓的在以后的談判中沒回旋余地

　　2.在作出第一個讓步測試前試一下客戶的決心

　　失誤：我們經(jīng)常為了推進推銷過程過早讓步，對方反而得寸進尺

　　3.當你作出讓步時，應得到相應的回報

　　失誤：因客戶不同意而給予價格折讓。如果不是彼此交換價值利益，就會傳遞關(guān)于我產(chǎn)品價值(以及你個人價值)的負面訊息

　　4.如何讓步比對什么讓步更重要

　　失誤：過早讓步，表現(xiàn)地過于靈活，導致失去客戶的尊重。你在促使客戶得寸進尺

　　5.當你作出讓步時，先試試放棄對于客戶來說價值重大而對于你 來說成本很小的東西

　　失誤：不明白談判條件的真正成本會降低交易的盈利。